Un alojamiento de diez habitaciones puede estar entregando varios millones de pesos al año en comisiones. Vale la pena hacer el cálculo antes de decidir qué hacer.
La comisión estándar de Booking.com en Chile va entre 15% y 18%, y sube si estás en programas como Preferente o Genius. Sobre una tarifa de $80.000 la noche, cada reserva de dos noches deja entre $24.000 y $28.800 en el portal.
Diez habitaciones con 60% de ocupación anual y la mitad de las reservas llegando por Booking.com son unas 1.100 noches vendidas por ese canal al año. A $80.000 la noche con 17% de comisión, son cerca de 15 millones de pesos anuales que no entran a tu caja.
Ese número es el que hay que tener a la vista, porque cualquier decisión sobre canales se compara contra él.
Booking.com trae huéspedes que de otro modo no te encontrarían, sobre todo extranjeros y reservas de última hora. Sacarlo de un día para otro es una mala idea para casi cualquier alojamiento.
El problema aparece cuando el portal pasa del 70% u 80% de tus reservas. Ahí dejas de fijar tus condiciones: cualquier cambio de sus políticas, de su ranking o de su comisión te llega directo al resultado del mes y no tienes con qué compensarlo.
La meta razonable no es cero comisión. Es que la venta directa crezca lo suficiente para que puedas negociar, o al menos aguantar un mal trimestre del portal.
Nada de esto es rápido, pero se acumula.
Tener dónde reservar. Suena obvio, pero muchos alojamientos solo ofrecen WhatsApp: el huésped que quiere resolver a las once de la noche se va al portal, donde sí puede confirmar solo.
Igualar el precio, no bajarlo. La paridad tarifaria de los portales impide publicar más barato, pero sí puedes dar algo que ellos no dan: late check-out, un traslado, desayuno incluido.
Capturar al huésped que ya vino. Quien se alojó una vez y quedó conforme es quien más fácil reserva directo la segunda. Necesitas su correo y un motivo para escribirle.
Aparecer en Google con tu propio nombre. Mucha gente busca el alojamiento por su nombre después de verlo en el portal; si tu sitio no aparece primero, esa reserva vuelve al portal.
Cada tanto aparece el hotelero que se retira de Booking.com convencido de que sus huéspedes lo van a buscar igual. Casi siempre pierde ocupación durante meses y termina volviendo, esta vez con peor posición en el ranking porque el historial se reinicia.
El camino que funciona es más aburrido: mantener el portal andando mientras construyes el canal directo, y bajar la exposición solo cuando el directo ya sostiene una parte real de tu ocupación.